Klasik ekonomi teorisine göre insanlar rasyonel varlıklardır; faydalarını maksimize edecek şekilde karar verirler. Ancak günlük hayatta bunun böyle olmadığını hepimiz biliriz. Gereksiz alışverişler, ertelenen işler, tutarsız tercihler… İşte Dan Ariely, Akıldışı Ama Öngörülebilir (Predictably Irrational) adlı kitabında insanların neden bu şekilde davrandığını araştırır.
Onun bulgusu nettir: İnsanlar çoğu zaman mantıksızdır, ama bu mantıksızlıklar rastgele değil, sistematiktir. Yani öngörülebilir şekilde tekrarlanır.
Dan Ariely Kimdir?
Dan Ariely, MIT ve Duke Üniversitesi’nde davranışsal ekonomi üzerine çalışmış ünlü bir profesördür. Araştırmalarında deneysel psikolojiyi ekonomiyle birleştirir. Amacı, insanların günlük hayatta verdikleri kararları daha iyi anlamaktır. Ariely’nin kitapları (Akıldışı Ama Öngörülebilir, Dürüstlüğün Bedeli, Akıldışının Mantığı) dünya çapında milyonlarca satmıştır.
Kitabın Temel Tezi
Akıldışı Ama Öngörülebilir’in ana mesajı şudur:
İnsan davranışları klasik ekonominin öngördüğü gibi rasyonel değildir. Kararlarımız sosyal normlar, duygular, alışkanlıklar ve algısal çarpıklıklarla şekillenir.
Bu nedenle insan davranışını anlamak için sadece matematiksel modeller değil, psikolojiye dayalı bir bakış açısı gerekir.
Kitaptan Önemli Konular ve Deneyler
1. Ücretsiz Olanın Gücü
Ariely’nin en ünlü deneylerinden biri, insanların “bedava” kelimesine verdiği tepkidir.
-
İnsanlar, değeri düşük olsa bile ücretsiz bir ürünü tercih eder.
-
“1 TL’ye çikolata” yerine “bedava sakız” daha çekici gelir.
Sonuç: Bedava kavramı mantıksız ama güçlü bir çekim yaratır.
2. Görecelilik İlkesi
Kararlarımız çoğu zaman mutlak değerlerle değil, kıyaslamalarla şekillenir.
-
Restoranda menüye daha pahalı bir yemek eklenirse, insanlar orta fiyatlı yemeği daha cazip bulur.
-
Bir ürünün değerini, onun yanındaki seçenekler belirler.
Sonuç: Tercihlerimiz, aslında seçeneklerin nasıl sunulduğuna bağlıdır.
3. Sosyal Normlar ve Piyasa Normları
Ariely, ilişkilerde iki farklı normdan söz eder:
-
Sosyal normlar: Karşılıklılık beklentisi olmayan ilişkiler (aile, arkadaşlık).
-
Piyasa normları: Net hesapların yapıldığı ilişkiler (alışveriş, iş).
İki norm karıştığında sorun çıkar.
-
Örneğin, bir arkadaşın evine davet edildiğinde para teklif etmek kaba sayılır.
-
Aynı durum işyerinde olsa, ücret ödememek etik dışıdır.
Sonuç: İnsan davranışlarını anlamak için hangi normun geçerli olduğunu bilmek gerekir.
4. Erteleme ve Öz-Kontrol Sorunu
İnsanlar sık sık işleri erteler, çünkü kısa vadeli hazlara kapılırlar.
-
Öğrenciler esnek teslim tarihleri yerine katı teslim tarihleri belirlediklerinde daha başarılı olurlar.
-
Yani dışsal sınırlar, öz disiplinin yerine geçebilir.
Sonuç: İnsanlar özgür olduklarında bile kendi iyilikleri için sınırlara ihtiyaç duyar.
5. Sahiplik Etkisi (Endowment Effect)
Bir nesneye sahip olduğumuz anda onun değerini abartırız.
-
Bir fincanı satın almak için 10 TL vermek istemeyiz ama bize ait olduğunda 30 TL’den aşağı satmak istemeyiz.
Sonuç: Sahip olmak, değeri irrasyonel biçimde artırır.
6. Beklentilerin Gücü
İnsanların beklentileri, deneyimlerini doğrudan şekillendirir.
-
“Daha kaliteli” denilen kahve, aslında aynı olsa bile daha lezzetli gelir.
-
İlaçların pahalı olduğuna inanmak, onların daha etkili olduğuna dair plasebo etkisi yaratır.
Sonuç: Algılarımız, gerçekliği çarpıtır.
7. Seks ve Akılcılık Deneyi
Ariely, genç erkek öğrencilerle yaptığı bir deneyde, cinsel uyarılma durumunda verdikleri cevapların çok daha riskli olduğunu göstermiştir.
Sonuç: Duygularımız davranışlarımızı ciddi şekilde çarpıtır ve çoğu zaman “soğukkanlı” düşündüğümüzden farklı kararlar alırız.
Günlük Hayata Yansımalar
Akıldışı Ama Öngörülebilir yalnızca teorik değil; günlük yaşamda uygulanabilecek dersler içerir.
-
Tüketici olarak: Ürünleri kıyaslamalara göre değil, gerçek ihtiyaca göre değerlendirmek.
-
Çalışma hayatında: Sosyal normlarla piyasa normlarını karıştırmamak.
-
Kendi hayatımızda: Ertelemeyi azaltmak için kendimize katı sınırlar koymak.
-
İlişkilerde: Karşılıklılığı değil, samimi ilgiyi öne çıkarmak.
Kitabın Önemi
Dan Ariely’nin kitabı, davranışsal ekonomiyi popülerleştiren başlıca eserlerden biridir. Geleneksel ekonominin rasyonellik varsayımını sorgular ve insan davranışını daha gerçekçi biçimde ele alır.
Kitap, şu açılardan önemlidir:
-
Psikoloji ve ekonomi arasında köprü kurması,
-
Günlük hayatta yaşanan irrasyonel davranışları bilimsel deneylerle açıklaması,
-
Pazarlama, politika ve finans alanlarında uygulanabilir dersler sunması.
Eleştiriler
Her ne kadar eğlenceli ve çarpıcı olsa da kitap bazı eleştiriler de almıştır:
-
Deneylerin çoğu laboratuvar ortamında yapıldığı için gerçek hayata genellenmesi tartışmalıdır.
-
Bazı örnekler fazla anekdotsal bulunmuştur.
Buna rağmen, Akıldışı Ama Öngörülebilir hem akademik hem popüler düzeyde büyük ilgi görmüş, milyonlarca kişiyi davranışsal ekonomiyle tanıştırmıştır.
Sonuç: Mantıksızlığımızın Öngörülebilirliği
Dan Ariely’nin Akıldışı Ama Öngörülebilir kitabı, insanların neden çoğu zaman mantıksız davrandığını açıklayan etkileyici bir çalışmadır. Ancak bu irrasyonellik rastgele değildir; belirli kalıplarla tekrarlar. Bu nedenle davranışlarımız hem akıldışı hem de öngörülebilirdir.
Sonuçta, kendi zihinsel tuzaklarımızı anlamak, hem bireysel hem toplumsal düzeyde daha iyi kararlar almamıza yardımcı olabilir.
Bir yanıt yazın